门诊统筹｜只是药店“质变”的推手，而并非药店的“保命符”
定点零售药店纳入门诊统筹管理，是二十多年来对于药店最为重要的医改政策之一，是对处方流转、医药分家最为实质性的推动，也代表着药店在国家医药健康保障体系中的作用和地位有了根本性的提升，同时也将是药品零售业发展的分水岭。大部分药店人对此表示十分担忧：医保统筹的红利没有享受到，门诊统筹放开后顾客快速流回到医疗机构。因为门诊统筹药店明确要求处方必须来自定点医疗机构或其互联网医院。但长期以来药店在个账刷卡中并没有严格执行处方政策，或是通过互联网医疗解决处方问题，处方外流将是伴随中国医改的长期问题。另外，目前药店的统筹医保额度大都来自医疗机构的划拨，这将严重阻碍医疗机构的处方流出。同时申请开通门诊统筹业务的定点药店必须符合医保部门规定的多方面的要求，对执业药师、店员的专业服务能力也有更高的要求，还有医保结算账期造成，经营药店成本大幅增加。
进入2023年5月份，整个零售药店仍处于“强预期、弱现实”的局面，经历了一波又一波过山车式的“抢药潮”，如今药店的客流及销量变得更加萎靡。集采、门诊统筹后药品价格的刚性下降，药店毛利再次被挤压。艰难求生之下，药店的目标也逐渐清晰。做好内生增长，抢客流、提客单、提毛利，将是药店2023年的经营主题，也是未来药店在更激烈竞争中活下来的重点。服务力是药店的核心竞争力。归根结底，顾客的认可度、满意度、信任度、粘性度和店员的专业能力、服务能力有关。药店有医学背景加持，给人更高的信任感和专业度，因此药店人的专业服务能力提升也一定要跟上，沉淀时间，沉淀客户。特别是纳入门诊统筹的药店，由于慢病管理的特性和“长处方”政策，慢病患者是当下药店最可能获得的优质客户，对慢病患者的经营是药店的重中之重。经营的重点不再是促销而是服务，考核的重点不再是传统的销售额、毛利额，而是服务人数、顾客复购率和用药持续时间（DOT）周期、关联销售率等指标。店员的专业能力越强，消费者认可度越高，接待顾客数量也就越多。非统筹的门店，进行药店健康+经营的时候，一定要注意对相关品类服务能力的专业提升，不单单是将产品“简单”卖给顾客，而是提供更多增值服务，比如更加健康科学的解决方案，定期回访与建议等。在市场竞争越来越激烈的当下，服务能力决定着药店是否能够与用户建立粘黏度，同时是否可以提供更多的增值服务，决定着药店连锁护城河的宽度与深度。当然做好这些工作的重点还是要解决“人”的问题，要提高店员的专业化能力——店员要会卖，店长要会管。
由于经营形势所迫，多地已经取消了对医保药店陈列非药品的限制。药店在2023年要做好商品规划，优化结构，保证商品齐全、价格合理这两个根本性问题。更为重要的是，商品规划与客流量、毛利率关系莫大，是药店经营的重中之重。特别是医保统筹以后，药店更要加强品类认知，转变传统只卖药的思维，药店作为大健康产业中重要的民生基础业态，将作为行业最前沿最一线的服务载体而持续发挥功能与价值，随着国民健康意识的觉醒和经济水平的提升，药店不再仅仅指药品带来的健康，还有护肤、保健等产品的健康方式。通过多元化商品经营弥补毛利，紧抓年轻消费需求，打造更时尚更青春的消费场景，比如当前处于风口趋势的“健康+美丽”——药妆品类，轻医美、高毛利、高复购率，搭配药品或保健品延伸出来的关联销售实现增长。在商品自身差异化难以实现的情况下，通过对顾客洞察形成专业化的商品管理能力来实现差异化的利润提升。药店与其他零售最大的不同是医保支付，如今，在医保政策的驱动下，药店正勉力进行核心能力的“质变”——通过专业能力将顾客需求系统性地转化为差异化的商品和服务，一方面将商品让利给顾客，通过建立信任获得稳定的客源；另一方面通过经营提效提高企业利润，让企业长存。
