传统药店如何入局“健康+美丽”?

一、对话嘉宾

冯孜  湖南诺舟大药房连锁有限公司总经理

庹新华  湖南东门大药房有限公司总经理  

肖升平  广州市康亦美医药健康有限公司副总经理

邓金花 楚济堂医药集团董事长

郭芬杰 沧州中亚大药房总经理    

张莉 长坂坡医药集团董事长

虞海明  浙江美原子健康科技有限公司董事长

二、主持人

齐丽  杭州九洲大药房连锁有限公司总裁

1、从去年开始越来越多的连锁药房积极拥抱“健康+美丽”，您是如何看待“健康+美丽”这个板块的？

庹新华：“健康+美丽”这是一个纯增量的板块，我们要积极的拥抱。

“健康+美丽”业态不是新鲜的事物，从其他的地区来看，在日本、香港一直都有很好的表现，国内从2015年开始，很多的药店也布局了药妆，销售的占比也都不错，后来因为医保政策的影响，化妆品不允许陈列。因此药妆，“健康+美丽”新产业，在药店有很好的生存土壤。

冯孜：我们医院更多关注的是慢病和专药，对美丽关注度没有那么高，但是我们有自己的切入点，切在美丽健康分支上，安全健康带来情节用品、卫生用品、皮肤护理这一类的产品，所以我们切的是细小的分支，跟安全，跟健康有关的美丽。

邓金花：药店到底“+”什么才能助力药店的新增长，“药店+”领域做了很多的探索，比如说“+健康”“+美丽”，我们也在努力的探索。

药店可以卖药，还可以延伸做服务类的项目，比如说药店在“健康+美丽”领域，比如说美容产品、医美产品，我们也可以做一些医美服务类的项目。

我们有一个女性主题店，植入这个项目进去，能够弥补药店进店客流的下降，提供服务类的项目，提升消费者与门店的黏性，女性的护理，不仅是产品，希望未来在这个领域还提供相应的医美服务，当然这里面希望有医美的产生，或者是提供轻医美的服务，不仅是做医美的项目，也可以做运营，作为运营方。

郭芬杰：药店要不要加“健康+美丽”，回答是肯定的。

现在医保的政策，药店的利润很低，这是我们大家都面临的问题，怎么生存？怎么扩大利润最大化？

所有的药店人都在思考，也是最需要解决的问题，在大健康板块，在医美和药妆是最容易操作的一块。药店在消费者心目中是专业的，安全性是最好的，药妆很容易操作的。

怎么做？怎么样找到更合适的产品？对于药店来讲医美和药妆运营能力是我们的短板，不能用药店的思维模式来经营医美板块，但是药店有绝对的优势，一是怎样选择好产品，二是怎么选择更优质的服务商，三是怎样把药店人员培养得更好、更专业。“健康+美丽”对我们来说真的是增量，而且增长是最快的。

张莉：我在一线做了一二十年，卖药品是刚需，我们都会卖，这三年我们增长的是防疫物资，但是疫情之后对于药店来讲我们怎么做增量？今年不瞒大家说我们一直是在上升，上升的突破量正好是曹总讲的美妆，完全靠药品是增量不上去的，特别是在四线城市，医保统筹加上带量采购对我们的伤害很大。

县域城市的流动人口不多，作为老牌药店来讲，在药妆这块完全没有这个意识，疫情之后做了增量，我本人也是一个受益者。我们的药店要精致一点，原来的装修不能满足顾客。药店在这样的环境之下只要找到增量点，一定能够生存并且取得一定毛利的。

虞海明：药店+美丽经济，药妆也好，功能性的护肤品也好，增量是一个必然的趋势。日本现在大部分的药店药妆+功能性护肤品的比例高于处方药，国内的增长趋势很明显。功能性产品有很大的市场，功能性的产品毛利空间也很大。

对于药店来说，从传统卖药走向颜值的经济，还有医美的抗衰，面部的抗衰，还有全生命周期的抗衰。

2、作为工业，在布局“健康+美丽”新业态方面的品类上哪些规划？

肖升平：关于品类的选择，药店渠道有它的特殊性。

品类的选择有几个方面：

一要选择符合渠道要求的，比如说二类医疗器械产品。现在各地政策不一样，经营全国的市场，很多地方受制于各地政策的影响，要选择符合当地政策的产品。

二要选择带有功效性的，符合药店背景，给消费者更加安全、更加健康，更加高效的产品。

作为连锁药店经营渠道，产品选择要有自己的经营特色，比如说敏感肌、抗皱，去痘，更加贴切于药店主流的消费群体，比如说现在统计下来药店主流消费群体30到50岁之间才是我们主流的女性消费群体，对长辈购药的需求进入药店，小孩子的购药需求进药店，这是我们的主流群体。

产品当然重要，但产品只是媒介，与消费者沟通的媒介，服务是更重要更应该关注的。很多营销手段都是围绕着如何给消费者更好的服务，挖掘他们的需求。如何借助到工业的资源，选择有服务的工业来提升药店店员营销的服务能力。

3、面对医药行业政策壁垒及屏障，您是怎么看的？

庹新华：张家界对医保的监管很严格，有医保的门店不能陈列化妆品。最大的屏障就是认知的问题，我们要有对应的思维和人员，我们还没有一种很好的销售方法。供应商要找到一种适合的模式，来推进“健康+美丽”的发展，加快新业态的成长，更好的为老百姓服务。关键的是认知和思维。

冯孜：三大屏障大家很清楚，一是基因问题，二是顾客定位，三是供应链的问题。

亟待需要给我们提供稳定的长期发展的供应链的建设，给我们持续的更高品质的功能型的产品。

4、药妆库存的周转可能比药品还慢，在持之以恒的合作过程中如何解决换货、服务的问题？

肖升平：药妆或者是功效护肤不是这几年才开始的，十几二十年前就有这样的风潮，为什么中间断掉了？就是供应链。药店市场跟日化、商超的市场是不一样的，没有服务沉下去，仅仅沉淀货品，收益达不到，达不到的话就马上退出市场。冯总也提到了外部的因素，并不是我不想做，而是上游厂家没有了。

我们进入到服务的时代，我们不缺商品，缺的是服务，如何解决动销的问题，需要上游供应链做的，我们企业通过包教、包会、包销、包退、包量、包利的保姆式服务，实实在在解决连锁药房的根本性问题。作为我们工业来说，做药店、做美丽不能急功近利，真正把服务做下去，这个市场是可以做起来的。

5、连锁药店原先的销售模式和经验比较固化，要做哪些思维转换和经营转换？

邓金花：美妆产品或者是功能型的产品能够做到“三包”就可以了。为什么连锁的品类做得不太好？产品、供应链的稳定性也好，服务体系也好，连锁没有真正感受到服务体系健全，供应链稳定。

药店是健康管理最好的入口，健康是刚需，美丽也是刚需，药店要满足人民对美好生活的向往。

传统药店如何转型？药店以前只会卖药，可能卖药很赚钱，也没有研究我们应该加什么样的品类。卖一个护肤品不难，缺乏的这个方面的培训，把好的功能型护肤品卖出去也需要专业知识的。

模式的创新，消费者在线化、营销在线化，才能让我们的销售不断增长，这也是我们这几年不断探索，也取得了一定的成效。如果消费者依然还是我们连锁公司在ERP端，意味着消费者找不到你，在移动端，我们时时可以加强与消费者之间的互动。

医美产品也好，美肤产品也好，消费群体就是30到50岁诸多，我们如何建好群，定期地将新的产品更好地做传播，通过新媒体，新型的营销模式更好地链接消费者，我相信比简单进到店里面让店员推荐，短时间成交是很难的，我们借助工具，借助平台，经常做一些小视频，效果会更好一点。

郭芬杰：我们做不好首先是药店自身的原因，原来觉得药品的利润，让药店经营就很舒服，现在有集采和医保的政策，利润下滑非常厉害，不得不思考从大健康产业，从药妆增加利润板块，有了药房人的自己认知和重视程度，将来就很好做。当下就是选择最好的产品，产品线更加的丰富，接下来就是怎么找到更合适的专业。

药房让消费者更有信任度，更安全，这是他们进店选择药妆的原因。当我们有了认知之后，思维就打开了，很多年轻人进入药店，留下这部分人，增加新的客流，销售到客流的增长。

当我们借助工业的营销力，加上店员的专业培训到位，赋能顾客，就能实现销售和客流的双增长，这是我们的思维模式，对我们来讲有很大的帮助。

6、“健康+美丽”的风口来了，您看到了那些变化？我们怎么样更好的借力?如何赋能这个变化?

张莉：对于药店里做药妆，首先是体验式的营销，我们自己用了之后才有说话的权力，用产品的认知度来说的。为什么整体美妆做不得好？场景营销，给顾客的感觉不强，还是药店式的，留住顾客的不多，突破增量虽然做了，以后沉淀下来的需要在药店打造一块专区体验。关于皮肤健康管理，还需要专区和专人。

虞海明：各行各业都很卷，医美也很卷，线上做直播卖货也很卷，中国人口基数在这里，虽然经济大环境不好，但是用户的消费力还是有的，如何把握住用户的需求，抓到用户想要的东西，这是我们要思考的问题。

现在我们看到了很多国货品牌跑出来了，关于药店+医美，日本的药店为什么护肤品卖得好，调性与国内完全不一样，国内药店就是药的概念，日本的药店是非常年轻态的消费场景，所以年轻人愿意到里面消费，挑选新奇特的功能性的产品，这是做药店前辈们需要思考的问题。

肖升平：最大的变化是竞争压力大了，原来不在这个渠道里面的品类也挤到这个赛道，值得庆幸的是大家认可这个行业，一起把这个蛋糕做得越来越大，关注度越高，说明这个行业的风口起来了，整个盘子和体量也会越来越大，非常庆幸跟大家一起把这个领域做大。

现在进入到了服务时代，“三包”服务体系不断升级，培训的赋能，连锁药店的店员不会卖，怎么提升他们的销售技巧和销售能力，怎么提升他们更有意愿去卖，还有营销方式的转变，用更有创新，更多的玩法，吸引更多的消费者关注这个品类，知道药房销售这几个品种。我们从这几个方面赋能药店连锁。

主持人：通过今天嘉宾的分享，大家对传统药店如何入局“健康+美丽”有了全新的认识，对于突围新路径有了方向，“健康+美丽”已经逐步起风了，风口来了，我们怎么做？这是我们需要深深思考的，并且通过思考转换成动力，转换到行动上。“星”之所向，未来可期！