毛利篇｜毛利下降成常态，当药店卖药不赚钱

医改收紧，消费力下降，客流下滑，营收变少；集采、药价监测政策推开后，药品持续降价，毛利变低——药店卖药越来越难挣钱，是当下整个药店行业最普遍的真实写照。利润下滑成常态，零售药店的高毛利时代已经翻篇了。

当前，定点药店“药品价格监测”政策正在全国开展实施，一键查询、货比三家、定期披露、实时预警，这样一来，老百姓在药店购买药品可以“货比三家”。从此前个别地区的价格监测，到现在的省级单位发布相关政策，各地药店药品价格纷纷公布，药店药价越来越透明公开。

3月25日，陕西医保局发文要求，各市（区）医疗保障局在城市区域内选择3家有代表性的医保定点药店作为常用药品价格监测点。从3月份开始，每月25日进行价格监测，以推动全省药品零售行业加强价格自律，保障群众对药品价格的知情权和选择权。

3月16日，广东珠江市上线“医保药价通”零售药店药价查询服务。通过该服务，市民可在查询药价的同时，对所有销售该药品的定点药店可按药价高低进行排序，实现“价比三家”，有效减轻购药成本。

在“药品价格监测”制度下，药店为了防止客流流失到竞争对手，一般会主动进行药品限价，导致本地药店行业再次陷入“价格内战”，进而降低企业毛利水平。

药店毛利下降不单和“药品价格监测”有关，还有市场恶性竞争、线上平台分流、集采政策、粘性下降、跨界打劫等因素，客流向多渠道、多终端扩散等多个因素。这也意味着，在此背景下，未来零售药店药品毛利会越来越低。

根据国家药监局最新数据，2021年第三季度全国药店58.7万家，相较第二季度57.9万家又有增长，增长幅度约1.4%。

虽然门店在增加，但是销售增速放缓，行业竞争激烈，同行“内卷”，为了巩固地位，不少药店采取价格战策略，通过损失毛利来争夺客流，有的药品甚至是负毛利。21年消费规模4900亿，同比2020年4820亿，同比增长只有2.1%，从2018年的6.9%，2019年的5.5%，2020年的3.6%到2021年的2.1%，逐年放缓，高速增长时代结束。

国内上市连锁之所以在互联网平台做线上销售，基本处于营销宣传考虑和培养年轻消费者品牌信任度。但在线上，药店为争曝光量，需要投入大量营销费用，另外为了争得一席之地，也会以低于线下的价格销售，一样损失毛利。

在国家集采、地区带量采购轮番刺激下，大量药品迎来降价，药价降幅基本超过50%。集采品种的降价，或多或少减少相关药品药店端定价和毛利。但是大型连锁药店凭借动辄上百亿的市场盘子，可以拥有强大的议价能力，只要集采政策对药店放开，大连锁的毛利影响只会越来越小。但是，众多的中小药店是没有上游话语权的，只能跟着趋势降价卖药，并且这种情况会一直持续。

传统以卖药为主的营销模式已经跟不上时代的浪潮，门口排队买药的时代已经结束，疫情改变了消费习惯，消费需求已随着时代发生巨大转变，讲究更精致更细分的健康。药店营销模式跟不上，销售总额下滑，物价水平水涨船高，在员工工资、店面房租水电等硬性成本也随之上涨的情况下，员工在营收成本占比自然也提高，人坪和坪效低，毛利进一步被压缩。

随着药店行业毛利率走低，行业整合速度也会随之加快，未来十年行业集中度提升的大趋势不会变。单体加盟连锁，中小连锁并入大连锁，通过整合缓解市场药店企业竞争过度情况，提升连锁率后，连锁药店凭借门店和市场规模，掌握更多药品价格议价权利，从而获得毛利空间。通过合并，优化企业内部资源和提升管理水平，获得更好效益，即减少运营管理成本，提升企业盈利水平。

随着消费者对健康需求迎来喷井，也对药店的健康服务能力提出了更高的要求，零售药店的多元化转型不仅仅是店的转型，更是思维的转型。过去单纯的卖药方式及追求高毛利的经营思路已经满足不了现今人们的生活需求，必须要引进更多非药品类，创新经营模式，打破现有营销思路。以“健康+美丽”品类为例，不仅要丰富品类，满足消费者更精致更全面的健康护理需求，让消费者有更多选择，还要与上游厂家工商携手，进行相关培训指导，吃透产品，创新营销模式，差异化经营，抓住消费者的心，实现双赢。

私域是药店未来销量增长的解药，拥有庞大的会员资源，挖掘会员的生命周期价值，重塑客户关系，建立私域运营体系，抓住第二次浪潮是连锁药店目前关注的焦点，作为药店的隐形财富，药店要将来自全渠道的流量通通盘活，把互联网作为工具，实现营收翻倍，形成拉新、留存、活跃、转化、裂变的正向循环，打造一个完整的私域流量闭环，从而最终实现用户变成粉丝，提升复购。

DTP药房相较于普通药店有3大优势，第一，主打慢性病、罕见病、抗肿瘤等新特药、高值药，品类更高端，体现差异化竞争；第二，提供一对一的专业药事服务和健康管理服务，更能有效挖掘患者更多健康需求；第三，DTP药房客流特点是“小而专”，客单价是普通药店10倍以上，即使药品毛利率低，但毛利依然可观。